交渉
いったいに仕事上の親切というのは、
相手を納得させることに尽きるのではないだろうか。
こちらの譲渡とそれにともなう苦労は、
徹底的に強調し、演出していく。
最後に思わずYESと言わせる。最強の交渉術(amazon.co.jp)
こちら側の非についての話から
交渉をスタートさせることは
絶対に避ける。
日蓮の生まれ変わりである - 創価
「裏切り」
呂布の部下
呂布の部下
それでは殿にお聞きいたします
殿は一生この徐州の客人として打ち果てるお気持ちでございますか
天下に号令する野望は おなくなりになったのですか
横山光輝『三国志 5 徐州の謀略戦』(潮出版社,1998)292p
三国志 (横山光輝の漫画)
212
横山光輝による日本の漫画。1971年から1986年まで、潮出版社『希望の友』『少...-ウィキペディア
ますは、丁寧な対応、気遣いの挨拶で
相手の機先を制し、沈静化を伺う。
まったく無関係な比喩によって、
相手の主張が間違っているかのような
錯覚に陥らせる。
グレーゾーンを残したまま交渉に臨むことは、
交渉を長引かせ、こじらせるもと
データの用い方として、
こちらの主張の妥当性や、相場観などを実証するために
いくらデータを用いても効果は意外に少ないのだ。
最もデータが威力を発揮するのは、
デメリットを裏付け、強調する場面であることを知っておいて欲しい。
一度オーケーしたものを
「ノー」にしてこそ勝機が見える。
交渉での意志決定は
一回限りにすべし。
交渉とはまず何よりも人間と人間のぶつかり合いである。
そこで非常に重要なのが、相手方との最初のぶつかり合い。
つまり、ファーストコンタクトだ。
この段階で相手方とどのように接触するかで、
その後の交渉の行方が大きく左右される。
交渉とは不満足の分配作業だ。
交渉とは相手側だけではなく、
味方の決定権者に対しても
細心の注意を払って進めていく。
交渉において相手を思い通りに動かし、説得していくには、
はっきり言って三とおりの方法しかない。
「合法的に脅す」・「利益を与える」・「ひたすらお願いする」
の三つだ。
その中でも、もっとも有効なのが、”利益を与える”である。
交渉における自分の主張とは、
譲歩できるものと、絶対出来ないものの、
二つにひとつしかないということだ。
言い換えれば、事前に自分の主張をその二種類に分別し、
交渉に臨む必要がある。
人間性も含め、互いに認め合う親しい関係は
交渉の足かせになることが多い。
力関係が決まる初対面の戦いは
受けて立て。
1973年10月。第4次中東戦争が勃発。11月、米国のキッシンジャー国務長官が緊急来日した。田中角栄首相と会い、「アラブ寄りの政策をとるな。少なくとも中立でいてくれ」と求めた。
日本は油を中東に依存している。もしこの油を米国が肩代わりしてくれるのなら、あなたの意思に従いましょう
もちろん無理な注文なので、キッシンジャーはうなずけない。「そうでしょう。本件に関しては、日本はアラブ寄りということでいく」ということになった。
1973年日ソ首脳会談。クレムリン宮殿でブレジネフ書記長が大きなシベリア周辺の地図を示しながら「ここには有望な資源があって……」と説明した。日本にお金とリスクを取ってもらい、資源開発をしたい意図が見えた。
書記長自らご説明いただいて痛み入ります。しかし、無資源国日本の首相は、シベリアのどこに何があるかは承知しております
そして「とくに関心があるのはチュメニ油田の開発です」などと伝え、「しかし、進めるには、北方四島の問題を解決しなければ」と返還交渉を求めた。10月10日の日ソ共同声明は「大戦の時からの未解決の諸問題を解決」して平和条約を結ぶ意義を確認。ただ、具体的に「領土」には触れていない。 田中さんが「諸問題には北方領土も含まれているか」と食い下がった。そのときブレジネフは「ダー(その通り)」。これが歴史的発言ということになった。 しかし後々に先方は「議事録にも残っていない」と言い張った。
歴史の知識を基礎としない外交は実のない花である
AERA Mook 5『国際関係学がわかる。』(朝日新聞社,1994)P33
相手が馬鹿者であればあるほど、何をどう伝えるかは難事になる
塩野七生 『ローマ人の物語18 悪名高き皇帝たち [二]』(新潮文庫,2005)86p