交渉
歴史の知識を基礎としない外交は実のない花である
AERA Mook 5『国際関係学がわかる。』(朝日新聞社,1994)P33
交渉において相手を思い通りに動かし、説得していくには、
はっきり言って三とおりの方法しかない。
「合法的に脅す」・「利益を与える」・「ひたすらお願いする」
の三つだ。
その中でも、もっとも有効なのが、”利益を与える”である。
こちらの譲渡とそれにともなう苦労は、
徹底的に強調し、演出していく。
ますは、丁寧な対応、気遣いの挨拶で
相手の機先を制し、沈静化を伺う。
交渉とはまず何よりも人間と人間のぶつかり合いである。
そこで非常に重要なのが、相手方との最初のぶつかり合い。
つまり、ファーストコンタクトだ。
この段階で相手方とどのように接触するかで、
その後の交渉の行方が大きく左右される。
こちら側の非についての話から
交渉をスタートさせることは
絶対に避ける。
日蓮の生まれ変わりである - 創価
グレーゾーンを残したまま交渉に臨むことは、
交渉を長引かせ、こじらせるもと
交渉における自分の主張とは、
譲歩できるものと、絶対出来ないものの、
二つにひとつしかないということだ。
言い換えれば、事前に自分の主張をその二種類に分別し、
交渉に臨む必要がある。
力関係が決まる初対面の戦いは
受けて立て。
相手の言葉を自分の言葉に置き換えながら聞くことで、
相手の主張の本質がみえる。
相手方の話を自分の言葉に置き換えることは、
自分の理解度をはかる指標にもなる。
的確な言葉に置き換えが出来ないようなら、
相手方の言い分を正確に理解できていない証拠だ。
ここではけっして妥協しないこと。
言葉のキャッチボールを丹念に続けることで、
あとになって効果が現れる。
交渉での意志決定は
一回限りにすべし。
相手のいちばんの弱みを察知し、
そこにつけ込んでこそ、
勝機が見えてくる。
相手方の価値観に訴え得る「お願い」だけが
その人を動かすことが出来る。
人間性も含め、互いに認め合う親しい関係は
交渉の足かせになることが多い。
一度オーケーしたものを
「ノー」にしてこそ勝機が見える。
まったく無関係な比喩によって、
相手の主張が間違っているかのような
錯覚に陥らせる。
交渉とは不満足の分配作業だ。
相手方の記憶を喚起できるくらい具体的で
詳細な記憶をとることがベスト
交渉とは相手側だけではなく、
味方の決定権者に対しても
細心の注意を払って進めていく。
いったいに仕事上の親切というのは、
相手を納得させることに尽きるのではないだろうか。
データの用い方として、
こちらの主張の妥当性や、相場観などを実証するために
いくらデータを用いても効果は意外に少ないのだ。
最もデータが威力を発揮するのは、
デメリットを裏付け、強調する場面であることを知っておいて欲しい。
部長はセッティングを部下にやらせて本題に取りかかろうとしてたのでは?
(( (`Д´) (`Д´)
(/ /) (/ /) ))
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あるある探検隊! あるある探検隊!
_(Д´ ) _(Д´ )
ヘ| |\ ヘ| |\
< < - レギュラー
相手が馬鹿者であればあるほど、何をどう伝えるかは難事になる
塩野七生 『ローマ人の物語18 悪名高き皇帝たち [二]』(新潮文庫,2005)86p
「裏切り」
呂布の部下
呂布の部下
それでは殿にお聞きいたします
殿は一生この徐州の客人として打ち果てるお気持ちでございますか
天下に号令する野望は おなくなりになったのですか
横山光輝『三国志 5 徐州の謀略戦』(潮出版社,1998)292p
三国志 (横山光輝の漫画)
212
横山光輝による日本の漫画。1971年から1986年まで、潮出版社『希望の友』『少...-ウィキペディア