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交渉において相手を思い通りに動かし、説得していくには、
はっきり言って三とおりの方法しかない。
「合法的に脅す」・「利益を与える」・「ひたすらお願いする」
の三つだ。
その中でも、もっとも有効なのが、”利益を与える”である。
最後に思わずＹＥＳと言わせる。最強の交渉術(amazon.co.jp)
こちらの譲渡とそれにともなう苦労は、
徹底的に強調し、演出していく。
ますは、丁寧な対応、気遣いの挨拶で
相手の機先を制し、沈静化を伺う。
交渉とはまず何よりも人間と人間のぶつかり合いである。
そこで非常に重要なのが、相手方との最初のぶつかり合い。
つまり、ファーストコンタクトだ。
この段階で相手方とどのように接触するかで、
その後の交渉の行方が大きく左右される。
こちら側の非についての話から
交渉をスタートさせることは
絶対に避ける。
日蓮の生まれ変わりである - 創価
グレーゾーンを残したまま交渉に臨むことは、
交渉を長引かせ、こじらせるもと
交渉における自分の主張とは、
譲歩できるものと、絶対出来ないものの、
二つにひとつしかないということだ。
言い換えれば、事前に自分の主張をその二種類に分別し、
交渉に臨む必要がある。
力関係が決まる初対面の戦いは
受けて立て。
相手の言葉を自分の言葉に置き換えながら聞くことで、
相手の主張の本質がみえる。
相手方の話を自分の言葉に置き換えることは、
自分の理解度をはかる指標にもなる。
的確な言葉に置き換えが出来ないようなら、
相手方の言い分を正確に理解できていない証拠だ。
ここではけっして妥協しないこと。
言葉のキャッチボールを丹念に続けることで、
あとになって効果が現れる。
交渉での意志決定は
一回限りにすべし。
相手のいちばんの弱みを察知し、
そこにつけ込んでこそ、
勝機が見えてくる。
相手方の価値観に訴え得る「お願い」だけが
その人を動かすことが出来る。
人間性も含め、互いに認め合う親しい関係は
交渉の足かせになることが多い。
一度オーケーしたものを
「ノー」にしてこそ勝機が見える。
まったく無関係な比喩によって、
相手の主張が間違っているかのような
錯覚に陥らせる。
交渉とは不満足の分配作業だ。
相手方の記憶を喚起できるくらい具体的で
詳細な記憶をとることがベスト
交渉とは相手側だけではなく、
味方の決定権者に対しても
細心の注意を払って進めていく。
データの用い方として、
こちらの主張の妥当性や、相場観などを実証するために
いくらデータを用いても効果は意外に少ないのだ。
最もデータが威力を発揮するのは、
デメリットを裏付け、強調する場面であることを知っておいて欲しい。
なんで『国民のために、お国のために』なんてケツの穴がかゆくなるようなことばかりいうんだ？ 政治家を志すっちゅうのは、権力欲、名誉欲の最高峰だよ。自分の権力欲を達成する手段として、嫌々国民のため、お国のために奉仕しなければいけないわけよ。……ウソをつけない奴は政治家と弁護士にはなれないよ！
本人著『まっとう勝負！』（小学館）より